Sabemos que las grandes cadenas hoteleras disponen de departamentos de Revenue Management para la gestión de los precios en el día a día. Esto es algo que las pequeñas propiedades no pueden permitirse y que puede afectarles si el perfil de cliente es compartido.
No se deje avasallar. Un entrenamiento adecuado podrá ayudarle a realizar algunas operaciones en el área que, aunque no afinarán como pueda hacerlo un departamento de Revenue Management, bastarán para que su cliente no sienta la tentación de abandonarle y generar ingresos adicionales en el momento adecuado.
Contenidos
Los básicos para la fijación de precios
La fijación de precios de un hotel no se basa en averiguar el precio del hotel vecino y bajar un poco el precio. La determinación de las tarifas depende de muchos factores tales como
- El número de habitaciones del hotel
- El destino y la ubicación en él
- La estructura y características de los competidores locales
- El mercado al que va dirigido
- Los valores diferenciales que lo hagan único y cómo se comunican
Recopilemos esta información.
Recordemos que la administración efectiva de ingresos exige la adopción de estrategias y tarifas según el momento del año. Esta es la base de la optimización de las ganancias.
Ejemplos de momentos en los que podríamos realizar cambios sobre las tarifas son
- Cambio de temporada.
- Realización de un evento público en la zona.
- Ocupaciones muy altas debido a la celebración de un congreso.
- Ascenso de las tarifas de los competidores tomados como referencia en la zona..
- Ocupaciones muy altas de nuestro propio establecimiento.
Nuestros consultores te ayudarán a determinar la mejor forma de modernizar la gestión hotelera de su hotel o cadena hotelera.
La solución PMS reconocida en el sector por el mejor servicio a sus clientes.
Más de 300 hoteles cuentan con nuestra solución.
Estrategias de determinación de precios en hoteles pequeños
La posibilidad de realizar un pronóstico de la demanda futura y realizar un seguimiento de los cambios previstos es fundamental para determinar la estrategia de Revenue.
¿Cuáles son las estrategias que podemos utilizar?
Conociendo los datos de nuestro hotel y el pronóstico de la demanda futura, podremos utilizar una de las siguientes estrategias para determinar las tarifas a aplicar en un determinado periodo.
Estrategia basada en costes. Es la estrategia más básica. Calcularemos todos los costes del establecimiento y fijaremos el precio de la habitación en función del margen de beneficio que deseemos obtener.
Aún así, esto tiene muchas derivadas sobre las que debemos tomar decisiones: qué costes imputamos a la estancia y cuáles son atribuibles a los extras, por ejemplo; de qué forma repartimos los costes entre los distintos tipos de habitación, etc…
Estrategia de descuento: reduciremos nuestros márgenes sobre los ingresos por estancia para compensarlos en los ingresos obtenidos por extras. Se utiliza en temporada baja, cuando precisemos aumentar la ocupación.
Estrategia de valor agregado. Esta estrategia se utiliza cuando deseamos atraer a los huéspedes priman el servicio. Utilizaremos tarifas algo más altas que nuestra competencia incluyendo servicios y extras en la tarifa.
Propia de pequeños establecimientos con facilidad para obtener ocupación, especialmente de clientes repetidores que valoran la idiosincrasia del hotel.
Estrategia estacional. Suele ser una de las más utilizadas. Las tarifas se establecen por periodos según la demanda prevista. Aumentaremos las tarifas para los períodos de mayor actividad y las reduciremos en los períodos bajos. Usaremos promociones para aumentar las reservas en momentos en los que la demanda no responda como estaba previsto.
Precios dinámicos en la fijación de tarifas
El uso de precios dinámicos implica el cambio de tarifa de una forma muy frecuente; tanto que puede llegar a ocurrir varias veces en un día, utilizando para ello como referencia las fluctuaciones de ocupación y el cumplimiento de los objetivos marcados.
El precio dinámico busca obtener el máximo valor para la habitación. Por tanto, en ocasiones este será superior a la tarifa que maneja habitualmente y en ocasiones será inferior. Aún así, el valor obtenido en este último caso será mayor que si a la habitación se le aplicara una tarifa estándar pero no fuera ocupada finalmente.
Una herramienta de inteligencia de mercado le ayudará a administrar mejor los precios dinámicos al sugerirle precios óptimos.
Tips&Tricks para la optimización de tarifas de habitaciones de hotel
Aun habiendo decidido seguir una de las estrategias comentadas anteriormente, queda margen para poder realizar algunos ajustes que ayudarán al huésped a decidirse por nuestro hotel frente al resto de oferta de alojamientos de la zona.
Precios psicológicos: Rebajar unos euros el precio de la habitación para que no coincidan con las cambios de centenas o decenas, elija 198€ antes que 200€, ayudará a que el cliente no percibe que supera su barrera mental de gasto. También le ayudará a aparecer con mayor frecuencia en buscadores, al esta incluido en ‘habitaciones con un precio inferior a 200’, por ejemplo.
Precios de habitaciones segmentados: siempre hay algunos viajeros conscientes de su presupuesto que buscarán el precio más bajo posible y viajeros de lujo para quienes el dinero no es un problema. Sin embargo, la gran mayoría de los viajeros serán huéspedes del mercado medio que buscan una habitación agradable que ofrezca una buena relación calidad-precio. Para capturar tantas reservas como sea posible, establezca el precio básico de su habitación en la tarifa más barata del mercado, mientras fija el precio de sus habitaciones de nivel medio en la tarifa básica de la mayoría de sus competidores.
Empaquete la habitación con el desayuno. Es buena idea si cree que para su cliente el precio total no es una barrera, si es frecuente en su localidad o si la ocupación que tiene es alta. De esta forma podrá obtener ingresos adicionales en la venta.
Precios según días de la semana. Existen establecimientos que se llenan entre semana por viajeros de negocios y el fin de semana quedan vacíos y otros que rebosan el fin de semana debido a viajeros que aprovechan el fin de semana para asistir a musicales en la ciudad. Incluso
Precios sugeridos por OTA. Es posible que deba adaptarse a los precios ofrecidos a una OTA y que estos vengan determinados, en gran medida, por las ofertas de su competencia en la propia OTA.